Hai un buon prodotto.
Funziona e risolve un problema vero.
Eppure, quando ti metti a vendere ti dicono “giro la proposta al titolare”, poi silenzio.
Oppure “interessante, ne riparliamo a settembre” (e spariscono).
Se ti succede spesso, probabilmente stai parlando con la persona sbagliata.
O, peggio ancora, stai parlando nel modo sbagliato a quella giusta.
In questo articolo ti spieghiamo come ragiona davvero un decisore nel B2B.
E come puoi influenzarlo per far sì che scelga te.
I decisori non scelgono il “migliore”. Scelgono il più sicuro.
Chi comanda in azienda cerca il prodotto che lo fa dormire tranquillo.
Vuole che le cose funzionino. Vuole non doverci pensare più.
Ecco perché, quando un decisore valuta un nuovo fornitore, si fa solo tre domande:
- Mi posso fidare?
- Mi semplifica la vita?
- Mi porta un risultato concreto in poco tempo?
Se non rispondi chiaramente a queste domande, ti scarta.
Esempio pratico: due modi per proporre lo stesso servizio
Immagina di vendere un sistema per il monitoraggio da remoto delle linee produttive.
Modo 1:
“Il nostro sistema è dotato di sensoristica IoT di ultima generazione, con analisi predittiva dei dati per la manutenzione intelligente.”
E il decisore nel frattempo pensa: “Ma io che ci faccio con sta roba?”
Modo 2:
“Con il nostro sistema sai in anticipo se una macchina sta per fermarsi. Eviti fermi linea e puoi intervenire prima che sia tardi.
Uno dei nostri clienti ha recuperato 12mila euro in 3 mesi.”
Quale messaggio pensi che ascolti davvero un decisore?
Come influenzare davvero chi decide
1. Parla semplice
Parla di numeri, risparmi, velocità.
Di vantaggi concreti.
Tipo: “In 2 settimane ti va a ROI.”
2. Porta prove
Non ti crede sulla fiducia.
Vuole vedere cosa hai già fatto, con chi hai lavorato, che risultati hai ottenuto.
In pratica: casi studio, numeri, testimonianze. Falli parlare per te.
3. Crea urgenza (senza pressare)
Il “ci penso” è la morte di ogni trattativa.
Serve una leva che faccia capire che rimandare è più rischioso che decidere ora.
“Chi ha già implementato la nostra soluzione ha dimezzato i tempi di intervento.”
Se pensi che basti inviare preventivi, stai perdendo tempo
Molte aziende di automazione, oggi, lavorano ancora come 10 anni fa.
Aspettano che qualcuno chieda informazioni, mandano una brochure tecnica e poi… silenzio.
Funzionava prima.
Oggi no.
Perché il decisore riceve migliaia di proposte.
E sceglie solo quelle che gli fanno vedere un risultato concreto.
Vuoi che parlino con te (e non con altri)? Serve una strategia.
Non serve fare più telefonate.
Non serve mandare più email.
Serve trovare i decisori giusti, capire come ragionano e colpirli con il messaggio giusto.
È quello che facciamo ogni giorno in clienty.it.
Non ti portiamo “contatti”.
Ti mettiamo davanti a chi decide davvero. Quando è nel momento giusto per ascoltarti.
Facciamo una chiacchierata?
Se hai letto fino a qui, è perché sai che stai perdendo tempo a parlare con chi non decide.
E vuoi cambiare approccio.
Ti proponiamo un confronto gratuito.
Guardiamo insieme il tuo processo commerciale e ti diciamo cosa cambiare per iniziare a vendere a chi decide.
