Tutti quelli che lavorano ogni giorno nel settore dell’automazione industriale, tra robotica, PLC e software avanzati, sanno quanto la loro offerta sia complessa e ricca di valore.
Per molti, mostrare tutto significa dimostrare competenza.
Ma attenzione: questo è uno degli errori commerciali più comuni nel B2B.
Ed è proprio quello che fa perdere più vendite.
Se le tue presentazioni sono lunghe 25 slide e i tuoi pacchetti contengono 4 opzioni più 15 optional, il potenziale cliente non pensa: “Che competenza!”
La sua mente pensa: “E adesso quale scelgo? E se sbaglio?”
Va in blocco. E tu ottieni quel fastidiosissimo: “Ci pensiamo e vi facciamo sapere.”
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Perché troppi servizi e troppi optional bloccano le vendite B2B
Il cervello umano è pigro.
Quando lo inondi di opzioni, gli stai chiedendo di spendere una quantità enorme di energia mentale per confrontare, valutare i rischi e decidere.
La paura di sbagliare aumenta. L’azione diminuisce.
“Come faccio a confrontare 5 soluzioni diverse con 10 funzionalità ciascuna?” “Se scelgo l’opzione A, non sto perdendo i benefici dell’opzione B, C e D?”
Questa confusione non genera un “Sì”, ma un frustrante “Torniamo a sentirci”.
E, nel B2B, questo significa: vendita persa.
La soluzione: un’offerta “laser”, chiara e focalizzata sul problema reale
Nel processo di vendita B2B, il tuo obiettivo non è mostrare quanto sei bravo a fare tutto.
Il tuo obiettivo è mostrare quanto sei bravo a risolvere quel problema specifico che il cliente ha adesso.
Prima di parlare della tua tecnologia, fai così:
- Domanda chiave: “Se potessi risolvere una sola cosa in produzione domani, quale sarebbe?” (Ascolta attentamente.)
- Semplifica: “Perfetto. Per aumentare la velocità della linea del 15%, la soluzione è il Modulo X. Si installa in tempi rapidi ed è l’unico che ti garantisce quel risultato in 30 giorni.”
Hai tolto l’onere della scelta ed eliminato la complessità.
Hai dato una cura precisa.
Ed è qui che iniziano a dire di sì.
Quando la complessità blocca anche la tua lead generation
Se l’eccesso di opzioni sta confondendo i tuoi clienti, probabilmente succede la stessa cosa anche nella tua strategia di lead generation.
Decine di agenzie, strategie SEO complesse, LinkedIn Ads, fiere… e nessuna certezza.
Ma tu vuoi una cosa semplice: avere più appuntamenti qualificati in agenda.
È qui che entriamo in gioco noi di clienty.it.
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