Ti è mai capitato di sentirti “inseguito” da un venditore?
Ti chiama tre volte in due giorni. Ti manda mail con oggetto in maiuscolo.
Ma molto probabilmente l’unico risultato che ottiene è che lo eviti.
Eppure… a volte lo facciamo tutti.
Per fretta di chiudere, per paura che vada alla concorrenza, e finiamo solo per peggiorare le cose.
Vediamo come fare vendite B2B senza forzare, unendo empatia e metodo.
Cosa vuol dire vendere con empatia?
Empatia non è solo “essere gentili”.
Empatia vuol dire mettersi nei panni di chi abbiamo davanti. Capire:
- Quali problemi sta vivendo
- Cosa ha già provato a fare per risolverli
- Cosa teme di più (sbagliare fornitore, buttare soldi, perdere tempo…)
Vuol dire ascoltare prima di parlare.
E rispondere in modo personalizzato, non con un copione. Avere un impatto su quella persona specifica, non sparare nel mucchio.
E i numeri? Servono, ma vanno letti bene.
Fare vendite senza “spingere” non significa aspettare passivamente.
Significa lavorare su dati reali, come:
- Chi apre le tue mail e cosa clicca
- Chi risponde e in quanto tempo
- Chi prenota una call, ma poi sparisce
- Chi ti chiede una proposta entro due giorni
Analizzare questi comportamenti ti dice dove concentrare gli sforzi.
Perché un contatto che risponde subito, con domande mirate, sta valutando davvero.
La combinazione vincente: ascolto + metodo
Ecco 3 strategie che usiamo noi (e che puoi usare anche tu).
1. Personalizza il primo contatto
Non parlare di te.
Parla di loro, con un messaggio che dica:
“Ho visto che lavorate con distributori internazionali. Molti clienti in situazioni simili hanno il problema di [X]. Vi interessa capire come altri lo stanno affrontando?”
Una frase. Pochi secondi. Ma costruita su misura.
2. Osserva, non inseguire
Se un contatto sparisce dopo aver ricevuto l’offerta… non serve scrivergli ogni due giorni.
Meglio nutrirlo:
- Un articolo che risponde a una sua obiezione
- Un caso studio simile al suo settore
- Un video con una demo concreta
Stai lì, senza forzare. E se è il momento giusto, ti scrive lui.
3. Filtra prima, non dopo
Il tempo è il tuo bene più prezioso.
Fai domande da subito:
- “Chi segue questo tipo di decisioni in azienda?”
- “Quanto è urgente trovare una soluzione?”
- “State valutando altre opzioni?”
Chi ti risponde con chiarezza è già avanti. Chi svicola… forse non è il momento.
Fare sviluppo commerciale nel B2B non è una gara a chi urla più forte.
È una questione di:
- Metodo
- Ascolto
- Scelta delle priorità
Noi, ad esempio, aiutiamo le aziende a trovare clienti davvero interessati.
Non ti mandiamo solo una lista, ma ti aiutiamo a parlare con chi può davvero comprare.
Se anche tu vuoi vendere senza rincorrere
Parliamone insieme.
Possiamo costruire un processo commerciale su misura per te, fatto di:
- Messaggi che si fanno aprire
- Lead che ti ascoltano
- Tempo speso solo con chi conta davvero
