La tecnologia parla alla testa.
Ma è dare spazio alle emozioni non dette che apre la strada della fiducia nelle trattative e fa muovere le mani verso la firma.
Possiamo mostrare i tempi ciclo più veloci o i report più accurati, ma se nella stanza c’è una preoccupazione che non trova spazio, il progetto resta in folle.
Non possiamo parlare alla testa di qualcuno che ha lo stomaco occupato da altro.
La fiducia non nasce dai numeri: nasce dal capire cosa sente chi gestisce la tecnologia ogni giorno.
Dare un nome a quella preoccupazione è il primo passo per farla emergere e trasformarla in collaborazione.
A volte è l’eco di un investimento passato che ha lasciato l’amaro in bocca. Altre volte è solo il peso di una consegna che non ammette errori.
Noi di Clienty.it lo vediamo ogni giorno: la fiducia è l’unico lubrificante che permette alle relazioni di non grippare.
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Un frammento di realtà: dalla difesa alla collaborazione
Qualche tempo fa, un responsabile produzione ci ha accolti in call con le braccia conserte. Parlava a monosillabi. Invece di proiettare l’ennesima slide, ci siamo fermati e abbiamo dato un nome a quello che sentivamo:
«Abbiamo l’impressione che ci sia una forte stanchezza verso chi promette grandi numeri ma non conosce i tempi reali della vostra officina.»
È stato come sbloccare un ingranaggio inceppato. Quell’uomo ha abbassato le spalle e ha iniziato a parlare dei suoi problemi reali.
La trasformazione è stata immediata: il clima è passato da “difensivo” a “collaborativo” in meno di cinque minuti.
Come dare nome alle emozioni accelera le decisioni
Dare un nome alle emozioni non è psicologia da salotto. Immagina di osservare una macchina in allarme: non dai la colpa alla macchina, cerchi il sensore che segnala il problema.
Ecco cosa succede quando nomini l’emozione dell’altro:
- La tensione scende: il cervello si calma e si torna a ragionare con lucidità.
- La verità emerge: il cliente smette di darti scuse sul budget e parla dei veri ostacoli tecnici.
- La decisione accelera: senza “fantasmi” nella stanza, il percorso verso l’ordine diventa lineare.
Prova a usare formule morbide, come se stessi offrendo una mano: «Ho come l’impressione che…» o «Sento che il punto sia…».
A volte funzionano subito. Altre volte vanno inserite dentro un metodo chiaro e coerente.
Il valore della fiducia nelle trattative: esempio concreto
Se ci hai già provato senza ottenere i risultati che speravi, o se vuoi semplicemente massimizzarli, puoi confrontarti con un membro del nostro team.
È quello che ha fatto Electronic Control. In soli due mesi abbiamo contattato 80 referenti, presentando con precisione la loro proposta.
Il 25% di quei contatti si è trasformato in un appuntamento reale, con interlocutori pronti ad ascoltare e parlare dei problemi veri.
Un esempio concreto di come fiducia nelle trattative e metodo possano generare risultati misurabili.
Perché la fiducia fa la differenza
La vera competenza tecnica, oggi, passa dalla capacità di capire cosa prova chi quella tecnologia deve gestirla ogni giorno.
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