Negli ultimi mesi, osservando i flussi di vendita di molte aziende nei settori dell’automazione e della GDO, ci siamo resi conto che sono circondati da prospect “interessati”.
Quelli che accettano il caffè, sfogliano il catalogo, dicono che l’offerta è ottima e poi spariscono. Il punto è che “interessante” non è una metrica di business. È solo un modo cortese per dire che non c’è un’urgenza reale.
Il dato che ha cambiato la nostra prospettiva
Il B2B Buyer Experience Report 2025 di 6sense è uno studio su quasi 4.000 buyer che mette nero su bianco una verità brutale.
In pratica: quando un buyer decide di cambiare un impianto o inserire un nuovo prodotto alimentare a scaffale, ha già deciso chi chiamare. Se non sei in quella lista mentale prima ancora che la ricerca inizi, le tue probabilità di chiudere scendono drasticamente.
Non perdi la gara nella trattativa. La perdi molto prima, quando non eri ancora in testa a nessuno.
Appunti per una strategia più snella
Per smettere di rincorrere chi non ha fretta, ecco tre cambiamenti di approccio che condividiamo spesso durante le consulenze. Non sono trucchi, ma scelte strutturali.
La dieta dei lead
Separare la lista “calda” da quella “tiepida” non basta. Bisogna smettere di investire tempo umano sui tiepidi. Secondo i dati Salesforce, il 67% del tempo commerciale viene speso su lead non qualificati.
Uccidere la timidezza del “Volevo sapere se…”
Le mail di follow-up standard non dicono nulla e chiedono tempo. Il cliente le legge e le archivia.
Intercettare i problemi, non le aziende
Il buyer che ha urgenza non ha tempo di cercarti. Chiama il primo nome che ha in testa.
In Clienty applichiamo la mentalità che avevamo quando facevamo headhunting: scovare chi non sta cercando, ma è perfetto per quel ruolo.
Nella vendita è lo stesso. Non cerchiamo chi sta attivamente navigando su Google — a quel punto è già troppo tardi. Intercettiamo i decisori quando il dolore del problema supera la paura di cambiare fornitore.
Il risultato non è avere più contatti. È avere certezza: la certezza che ogni ora passata al telefono sia un investimento e non un costo sommerso.
Il tuo team sta correndo tanto per restare fermo?
Raccontaci come vendi oggi. Vediamo insieme se il nostro sistema di ricerca prospect può farti entrare nelle shortlist che contano — prima che la gara inizi.
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