Ti è mai capitato di arrivare in ufficio senza ricordare quasi il tragitto?
Hai guidato per venti minuti. Hai rispettato semafori, precedenze, rotonde. Eppure se qualcuno ti chiedesse di descriverlo, faresti fatica.
We’ve always done it this way
È il cervello che fa esattamente quello per cui è progettato: quando qualcosa diventa familiare, smette di chiedersi se sia ancora la scelta migliore e va col pilota automatico.
È una capacità straordinaria, che ci evita un sacco di energia mentale, fino a quando non entra anche nelle decisioni aziendali.
Un’abitudine aziendale mal riesaminata può costare una parte del fatturato, senza che nessuno se ne accorga, perché tutto sembra funzionare come sempre.
Una frase simbolo del management. Alcuni consulenti la considerano la frase più costosa che un’azienda possa pronunciare.
Il motivo è semplice: blocca qualsiasi valutazione prima ancora che inizi. Se un’azienda investe da anni in un metodo commerciale poco efficace, tende a continuare a investirci, perché ha già investito troppo per ammettere che forse è il momento di cambiare.
In Atomic Habits c’è un’idea che si adatta bene al mondo aziendale: le abitudini sono utili perché riducono lo sforzo mentale. Il problema nasce quando smettiamo di metterle in discussione. Si può essere estremamente efficienti nel seguire un processo che, oggi, semplicemente non funziona più.
Come si vede nella lead generation
Lo vediamo spesso parlando con aziende che vendono impianti antincendio, automazioni industriali o prodotti alimentari:
- abbiamo sempre fatto telefonate a freddo;
- abbiamo sempre partecipato alle stesse fiere;
- abbiamo sempre aspettato il passaparola.
Non perché portino i risultati di una volta. Perché è così che si è sempre lavorato.
Nel frattempo, il mercato è cambiato. Cambiano i decisori, cambiano i canali, cambiano i tempi di risposta di chi dovrebbe rispondere alla tua email o al tuo commerciale. Il processo, invece, resta identico a cinque anni fa.
Non è detto che vada cambiato tutto. Ma vale la pena chiedersi, almeno una volta ogni tanto:
Lo stiamo facendo perché funziona, o perché lo abbiamo sempre fatto così?
Noi ce lo chiediamo spesso, a dire la verità. Ogni azienda con cui parliamo ha la sua versione di questa frase, e quasi sempre nasconde qualcosa che varrebbe la pena rivedere.
Tre domande per capire se la tua routine commerciale è ancora quella giusta
I contatti che generiamo oggi, li generiamo allo stesso modo di tre anni fa?
Se la risposta è sì, chiediti se anche i tuoi clienti si comportano ancora come tre anni fa. Difficile che sia così.
Quanto tempo passa un tuo commerciale senior a cercare contatti invece che a trattare?
Se dovessi ricostruire da zero il modo in cui trovate nuovi clienti, lo faresti uguale a oggi?
Se la risposta è “no, ma…”, quel “ma” è la vera abitudine che ti sta frenando.
Queste domande possono aiutarti a capire se il tempo della tua rete commerciale sta andando dove vuoi tu, o dove è sempre andato per abitudine.
Se dalle risposte esce che va tutto bene, ottimo: hai una conferma, non un problema. Se invece esce qualche dubbio, non serve stravolgere tutto in un giorno. Serve solo iniziare a guardare con occhi nuovi qualcosa che guardavi con il pilota automatico.
Domande frequenti
Perché “abbiamo sempre fatto così” è una frase pericolosa in azienda?
Perché blocca la valutazione prima ancora che inizi. Un’abitudine commerciale non più efficace può continuare a costare fatturato per anni, senza che nessuno se ne accorga, semplicemente perché nessuno la rimette in discussione.
Come faccio a capire se la mia rete commerciale lavora ancora con metodi superati?
Confronta il modo in cui generi contatti oggi con quello di tre anni fa. Se non è cambiato nulla, ma i tuoi clienti nel frattempo si comportano diversamente, è un segnale da non ignorare.
Cosa succede se un commerciale senior passa troppo tempo a cercare contatti?
Quel tempo non viene speso a trattare. È tempo sottratto alla parte del lavoro che genera davvero fatturato.
Vuoi parlarne con chi la lead generation la osserva ogni giorno?
Raccontaci come genera contatti oggi la tua rete commerciale. Vediamo insieme dove il pilota automatico potrebbe costarti più di quanto pensi.
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